如何根据买家需求提炼产品卖点？

答：即使同一类产品，市场上商家千千万万，可能产品大同小异，那么如何让买家在众多同类商品中发现我们的产品，那就需要挖掘产品卖点！

那要如何挖掘产品卖点呢？

产品卖点可以参考同行、可通过产品自身特性，还可以结合买家需求挖掘，本文重点为你分享如何通过买家需求挖掘产品卖点。

通过买家需求挖掘产品卖点，前提要了解买家需求，可以采用以下几个步骤相结合。

售前客服咨询

买家需求最直接的体现方式，就是售前客服咨询。买家下单前关注点在哪里，哪里便是可提炼的卖点。

例如买家下单前，关注产品的售后服务，那边可提炼卖点可以是“7天无理由退换”或者“3年质保”等。

阿里指数

打开“阿里指数——采购商素描”，选择对应的行业，可以查看该行业的采购商身份及采购客单价。

▲ 图1

以图1为例，选择五金、工具行业。

通过采购商身份，可以发现该行业新买家和非淘宝店主占比较多，也意味着线下买家占比较高，那么提炼卖点就要围绕服务、优惠力度等线下买家采购时会关注的内容。

同时，采购客单价也可以作为一个卖点提炼的数据参考。

生意参谋

打开“生意参谋——客户——客户特征”，如图2，可以查看买家身份分布及占比。

▲ 图2

打开“生意参谋——流量——访客分析”，如图3，可以买家访问的时间段分布和地域分布，便于根据不同时间段特点和地域特点提炼卖点。

▲ 图3

重复购买率也是一项重要参考数据，如图4所示。

▲ 图4

通过以上数据分析，即可获得商家店铺的买家人群画像：

行业：每年9月-5月，五金的采购高峰期；

性别：男性占主要购买群体；

年龄：25-45之间；

访客时间：上午9点-11点，下午16点-18点，晚上21点-23点，每周日最低；

地区：广东、山东、福建是主要的采购商分布省份，沿海发达省份及靠近沿海省份是主要采购商分布区域；

重复购买率：回购率较高，一旦合作，老客户关系稳固；

客单价：初次采购金额低，但再次采购金额高，产品采购周期适中；

采购特征：个人采购及实体店采购占主要。

提炼产品卖点

根据以上买家人群画像，并结合实际产品特性，商家即可提炼出产品卖点，如：服务保障（7天无理由退换货）；前期优惠活动（新人首单满XX包邮），吸引新买家下单。

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